Как продавать сезонные товары в пик сезона и не разориться на рекламе

Друзья, у нас новая рубрика #кейсы_МаркетПапа. В ней мы рассказываем о бизнесе на WB на примере наших клиентов.

Кейс Анвара

Ниша: одежда, бренд Valoran

Товар: мужские зимние куртки.

Оборот в ноябре: 12 млн.

Чистая прибыль ноября: 3 млн.

Использует сервис: 2 месяца. 

Выгода от МаркетПапа: экономия на рекламных ставках в 2,5 раза

Женская одежда считается самой конкурентной нишей на Wildberries, но и мужская не отстает. Возможно, потому что 80% аккаунтов, с которых покупают предметы мужского гардероба, женские. Еще одно подтверждение того, что большинство решений о семейных покупках принимают жены и матери. И все чаще делают это, глядя на поисковик маркетплейсов.

Стартовать как селлер в этой нише – занятие рискованное. Но Анвар пошел на это. Начал продавать зимние мужские куртки еще летом. А в конце сентября подключил сервис МаркетПапа. Использование биддера ставок стало необходимостью – сезон начался, конкуренция росла не по дням, а по часам.

«Функционал биддера ставок окупает вложения с лихвой. Сейчас, в сезон, на рекламу уходит около 20 тыс. рублей в день. Это с сервисом МаркетПапа, без него вышло бы в 2,5 раза больше. Получается, я окупаю месячную подписку за день открутки рекламы», – рассказал он в чате техподдержки после того, как увидел итоги первых кампаний.

– А как было раньше?

– У меня два менеджера, но я и сам занимался ставками, пока не подключил биддер. Это была невероятно унылая работа, которая занимает практически все время. Но ты не можешь позволить, чтобы бюджет на рекламу, да еще и в сезон, улетел в никуда, потому все держишь на личном контроле.

На самом маркетплейсе есть обманчивая настройка «дневной лимит». Когда ее видишь, думаешь, что сумма, которую ты положил, открутится в течение дня. Но она откручивается гораздо быстрее. Через пять минут после запуска денег может уже не быть, потому что товар вылетел на первую позицию в карточке. Один раз мы так потратили 10 тыс. рублей за час и больше не закидывали суммы крупнее 3 тыс.   

Да, куртки оказались в тот час на первом месте, но наш товар не продается на этой позиции. Эту гипотезу мы чуть позже проверили с МаркетПапой. Наша позиция – после 20-й. В итоге деньги потрачены, а потока новых покупателей нет. В нашем случае люди просто пролистывают рекламу, пока скроллили вниз до отзывов.  

– А какая позиция для вас выигрышная?

– Сейчас, когда мы уже хорошо изучили свой сегмент и как ведет себя аудитория, понимаем, что нам для продаж надо стоять на 5-8-х позициях поиска и на 22-27-м месте в рекламе карточки. CTR первого места в карточке товара – 1%, CTR после 20-го места – 3%.

Это то, за что я особенно ценю сервис – он дает возможность оставаться на нужных местах. Все пробные кампании, чтобы это выяснить, мы проводили здесь же, на МаркетПапе.